Друзья, ранее у же выкладывал фотки по новому Океанариуму в Адлере, а вот, благодаря друзьям, и видео подоспело... Смотрим!


За видео спасибо www.bescker.ru

В Сочи тепло, до +16. На Красной Поляне все трассы закрыты (кто-то пытается на Альпике кататься на 4-й очереди, но по моему глубокому убеждению - это просто извращения). Других новостейс Поляны пока нет. Поэтому предлагаю прочитать небольшой материал от психолога Юлии Рублевой,
и высказать свое мнение...

Итак, начнем!

... Вирджиния Сатир - превосходный семейный терапевт, один из самых эффективных психологов 20-го века. Она описала изменения, происходящие в любой системе- от отдельной личности до пары, семьи, коллектива,бизнеса и т д. Давайте посмотрим, что и в какой последовательности происходит с нами, когда жизнь входит в кризис. Этот слегка модифицированный и адаптированный к моей практике круг, который я черчу с клиентами, описывает алгоритм изменений поэтапно. Он интересный и полезен тем, что позволяет определить, в какой вы точке сейчас находитесь и сколько вам предстоит пройти, если у вас кризис.


Итак, первая стадия называется Статус кво. На этом этапе все всех вроде бы устраивает. Все стабильно, человек чувствует себя относительно счастливым, но, как говорил мой любимый профессор психологии, - в любом застое кроется зерно кризиса.

И вот все прекрасно, но со временем что-то начинает портиться... В паре возникают размолвки и растет раздражение. В бизнесе - прибыль прежняя, а затраты увеличиваются. Или затраты прежние, а прибыль уменьшается. На начальной стадии этого этапа все похоже на мелкий камнепад неприятностей. Размолвки, ссоры, упущения. На конечной- - на лавину. Разводы, разрывы, угроза банкротства. Этот этап можно назвать "ухудшением" или "загниванием" ( у Сатир- "чужеродный элемент"). Одним словом, система больше не может существовать в равновесии.

На этом этапе мы часто обращаемся к предыдущему этапу - когда все было гораздо лучше. Мы то и дело мысленно взываем к прошлому и сравниваем. Мы ныряем туда за ответом на вопрос "что я раньше делал так, а теперь делаю не так?" или за ресурсами - казалось, там у нас было больше сил и уж точно- больше счастья.

Третий этап - этап Замирания. Человек спит в позе эмбриона, не хочет вставать, все становится бессмысленным, нет больше ни сил, ни желания что-то делать...Все окончательно вышло из-под контроля и разваливается...
Здесь очень важно сказать человеку - твое прошлое с тобой и его никто не отнимет, - но нужно двигаться дальше...

Следующий этап - этап Надежды. Нелогической, неразумной, основанной лишь на вере и на желании что-то изменить. Между этим и предыдущим этапом и обращаются за помощью к психологу чаще всего...
Этот тот этап, когда говоришь себе - встань и иди. Это похоже на прыжок- когда от одной опоры уже оторвался, а до другой еще не долетел...

После него наступает этап обретения Новых Смыслов. Это когда прежний круг общения больше не устраивает- например. Когда прежние ценности больше не актуальны. Когда находишься в активном поиске самого себя и придумываешь себе новые смыслы, новые удовольствия, ценишь новое и радуешься тому, что раньше не замечал. Часто на этом этапе мы ищем знаки - от рекламного плаката до случайной встречи, текста, символа, -- которые бы подтверждали нам, что мы все делаем правильно...

И дальше наступает самый важный и трудный этап - зона Практики.
Именно на этом этапе человек подтверждает, что готов к изменениям. Здесь приходится работать с собственным сопротивлением, страхами, на этом этапе преодолеваются прежние защиты, уже неактуальные для нас, но еще работающие. Например, защита, которая при малейшей опасности шепчет - беги или отвергни первым, тебя сейчас отвергнут, ты слишком уязвим... Так вот, на этом этапе пробуешь не бежать, а оставаться в контакте. Или человек, который всю жизнь подавляет свои потребности, на этом этапе решается не только осознавать, но и проговаривать их вслух.

Это тот этап, где мы пробуем делать что-то по-новому. Пусть один раз из десяти у нас это получается, пусть мы скатываемся в прежние ямы, тут главное-дать себе время, право на ошибку и право на откаты назад... Здесь очень важна терапевтическая поддержка. Здесь очень важен круг поддержки из близких людей. Здесь очень важно изолировать себя от тех, кто в вас не верит, вас пугает и в вас сомневается.

Есть и такое, что некоторые клиенты останавливаются перед этим этапом и дальше- ни в какую. На этом этапе некоторые прерывают терапию. Так велико порой сопротивление и страх изменений. При этом, если они терапию все-таки продолжают, то переходят из разряда клиентов в разряд "жалобщиков" - психолог просто выслушивает неделю за неделей жалобы, содержание которых не меняется.

Тем не менее, если человек, набравшись мужества, ошибаясь, спотыкаясь, обретая и теряя уверенность в себе, скатываясь назад, упрямо двигаясь вперед, все-таки проходит этот этап - тогда наступает следующий. Этап Опыта.

Это к вопросу о том, меняются ли люди. Меняются - когда приобретают новый опыт, который становится частью личности. Не меняются - когда его избегают.

На этом этапе повышается устойчивость психики к тому, что раньше могло бы нас почти убить...Как сказала одна моя клиентка, приобретающая новый опыт - "Я выслушала все эти ужасные слова и, знаете, -- не умерла..." И засмеялась.

Эта приобретенная "выносимость" позволяет нам справиться с тем, что раньше было для нас невыносимо, и двигаться дальше. К следующему этапу- этапу Интеграции.

На этом этапе все, чему мы научились, собирается и соединяется, вбирается в личность, и мы получаем новое качество, новый статус, мы становимся новой личностью. Наступает Статус Кво-2...

Ну, а потом... а потом спустя время начинается все сначала.

© ritkart

 
Одной из вещей, которые неизменно озадачивали меня в советских программах новостей, были повторяющиеся из года в год жалобы на то, что неожиданно наступила зима. Колхозники только спланировали убрать урожай, как выпал снег. Ремонтники только собрались поменять трубы, как земля промёрзла. И всякий раз это оказывалось для них сюрпризом, всякий раз они оказывались не готовы.

Если бы речь шла о внезапных заморозках в августе, это и впрямь было бы неожиданностью. Но вот декабрьские снегопады можно было и предсказать – и к ним можно было бы подготовиться.

Практически то же самое нередко происходит и с продавцами. Для них становится сюрпризом, когда при общении с покупателем случается что-то столь же предсказуемое, как снег в декабре – продавец оказывается не готов... и теряет продажу. Причём неважно, идёт ли речь о низкооплачиваемом продавце в магазине спортивных товаров или о лощёном торговом представителе в пиджаке и галстуке, убалтывающем директора завода – эти ошибки у них одни и те же, только цена ошибки разная.

Есть несколько типичных ошибок, вызванных неготовностью продавца. Давайте посмотрим на них подробнее.

Ошибка первая: Незнание товара

Представьте себе, что Вы зашли в магазин и просите продавца помочь Вам с выбором роликовых коньков, лампы-вспышки или клетки для хомячков. На полке стоят пять или десять почти одинаковых товаров, Вы смотрите на них, как в афишу коза, не видя никакой разницы, поэтому обращаетесь к продавцу за советом – а он и сам пялится на эту полку, как баран на новые ворота, и с трудом выдавливает из себя: «Вот это синенькое, а это зелёненькое...»

• Скажите как клиент – покупка состоится?

Для продавца очень важен тот же навык, что и для телеведущего – рассказывать о том, что за кадром, о том, что для зрителя неочевидно. Только телеведущий рассказывает о новостной картинке, и нет для него ничего хуже, чем сказать: «Вот, это самолёт», когда на экране появляется самолёт. А продавец рассказывает о товаре, и нет для него ничего хуже, чем сказать: «Вот, это микроволновка», когда покупатель смотрит на полку с микроволновками, или сказать: «Вот, это высокооборотные шпиндели», когда потенциальный клиент листает каталог шпинделей.

Если Вы сами – продавец, то позаботьтесь о том, чтобы знать пару-тройку неочевидных вещей о каждом товаре из своего ассортимента, или хотя бы о каждом ключевом товаре.

Если же Вы – руководитель отдела продаж или администратор магазина, и Вы столкнулись с этой проблемой, то существенную помощь в таких ситуациях может оказать как составление короткого, но дельного справочника по товарам, с последующим обучением продавцов по этому справочнику, так и «ориентирующие названия», и «картонный продавец», о которых я пишу в книге «Больше денег от Вашего бизнеса», и «колода карт» по товарам.

Ошибка вторая: Неготовность к вопросам

Все люди, конечно же, разные. Но ведут они себя на удивление предсказуемо, как будто все они одинаковые. Простой пример: загадайте первый пришедший в голову цвет, первого пришедшего в голову русского поэта и первый пришедший в голову предмет мебели.

Загадали? А теперь я предложу свои варианты: красный цвет, Пушкин и либо стул, либо диван. Я угадал хотя бы два из трёх? :)

Покупатели желают убедиться, что за свои деньги они получат качественный товар, подходящий для решения именно их проблем – поэтому они задают уйму вопросов. Но мы уже сказали, что многие люди ведут себя одинаково – поэтому если сто покупателей зададут по пять вопросов каждый, то это будут не пятьсот разных вопросов, а всего лишь тридцать, от силы сорок.

• А то и вовсе полтора десятка.

И вот на эти-то часто повторяющиеся вопросы желательно иметь заранее заготовленные ответы – чтобы, если вопрос прозвучал, продавец не разевал рот на манер вытащенного из воды карпа, а бодро выдал хорошо известный ему ответ.

Если Вы сами – продавец, то начните записывать все заданные Вам покупателями вопросы. И затем позаботьтесь найти в справочной литературе либо выяснить у коллег и записать (на манер шпаргалки) чёткие и подробные ответы на все те вопросы, которые повторились хотя бы трижды.

Если же Вы – руководитель отдела продаж или администратор магазина, то на Вашем уровне проблема должна решаться за счёт использования «картонных продавцов» и «колоды карт», о которых я уже упоминал, за счёт составления справочника по товарам и/или «книги продаж», за счёт внедрения речёвок (об этом инструменте я подробно рассказываю в своей книге) – и за счёт обучения всех новых продавцов, а то и старых тоже, правильно пользоваться всеми этими инструментами.

Ошибка третья: Неготовность к возражениям

По сути, эта ошибка очень близка к предыдущей. Клиенты часто не только задают одинаковые вопросы, но и выдвигают одинаковые возражения. Например, ценовые («Слишком дорого», «У меня нет столько денег»), конкурентные («Предпочитаю покупать у Васи») и т.п.

Как и в случае с типовыми вопросами, на типовые возражения стоит иметь готовые же типовые ответы. Или, вернее, типовые приёмы для работы с возражениями. Отличие лишь в том, что ответы на технические вопросы про товар продавец обычно может найти и самостоятельно, а вот приёмы работы с возражениями ему придумать едва ли удастся – тут нужна помощь специалиста, опытного продавца или же бизнес-тренера.

• Ведущий специалист в этой теме сегодня – Александр Деревицкий, автор блестящей книги «Школа продаж», полностью посвящённой работе с клиентскими возражениями.

Соответственно, продавцу здесь можно рекомендовать всеми силами стараться попасть на тренинг к такому специалисту или, как минимум, прочитать его книги. А руководителю отдела продаж – организовать такой тренинг для продавцов либо своими силами, либо (что гораздо лучше) силами профессионального тренера..

Ошибка четвертая: Безмозглая целеустремлённость

Когда-то, когда появились первые самонаводящиеся ракеты «земля-воздух», стандартным противоракетным манёвром был такой: резкий разворот в сторону солнца, а если ракета не отвязалась, то ещё один резкий разворот. Безмозглая ракета тупо нацеливалась на источник тепла. И когда она теряла из виду двигатель самолёта, она продолжала нестись к самому заметному источнику тепла – и улетала в сторону солнца.

Многие продавцы точно так же тупо нацеливаются на продажу конкретного товара – то ли того, на который покупатель первым обратил внимание, то ли того, который им больше всего хочется продать. И когда покупатель отказывается от покупки именно этого конкретного товара, целеустремлённый продавец не следует за покупателем и не предлагает ему другой, гораздо более подходящий клиенту товар – а продолжает продавливать клиента на покупку того товара, на который нацелился изначально, как тупая ракета на солнце.

• В результате клиент не только не делает покупку, но и выходит в раздражении, гневно рыча: «Ноги моей тут больше не будет!»

Если Вы сами – продавец, то потренируйтесь с коллегами в несложной игре: пусть Ваш напарник выберет какой-то товар, а затем отказывается от него. Ваша задача – понять причину отказа и тут же подобрать другой товар из своего ассортимента, максимально соответствующий запросам партнёра. Тот должен отказаться и от нового товара, Вы снова должны понять или выспросить причину отказа – и опять сделать новое предложение, учитывающее прозвучавшие причины. И так хотя бы пять-семь раз. Выглядеть это может, к примеру, вот так:

—Вот мобильный телефон.
—Я его не возьму.
—Почему?
—Он слишком дорогой.
—Вот другой, вдвое дешевле.
—Тоже не годится.
—Почему?
—В нём нет камеры.
—Вот недорогой телефон с камерой...

Конечно, это очень примитивный пример, не более чем «карандашный набросок» такой игры, настоящий диалог будет гораздо более затейливым – но я надеюсь, суть игры стала понятна.

Если же Вы – руководитель отдела продаж или администратор магазина, то заставьте своих продавцов играть в эту игру хотя бы пару раз в неделю, и сами тоже играйте с ними. Плюс, опять же, поможет «колода карт» по товарам. Но это уже отдельная тема.

Ошибка пятая: Отсутствие вариантов сделки

Неопытный продавец нацелен на продажу по принципу «всё или ничего» – либо он делает продажу, либо он её теряет, третьего не дано. Опытный же торговец знает, что есть и третий вариант, и четвёртый, и пятый, и десятый... И поэтому, хоть он и нацеливается на выгодную продажу, у него всегда есть несколько запасных вариантов и всегда есть, куда отступить – и наоборот, всегда есть, куда развить наступление.

Я очень подробно описывал этот механизм в своей статье про «переговорную лесенку», так что нет резона пересказывать всё это здесь – просто пройдите по ссылке и прочитайте о необходимости «пола», о применении «оптимистичного» и «супероптимистичного» сценариев, о битве за «ступеньки» и т.п.

Если Вы сами – продавец, то начните выстраивать такие «лесенки», общаясь с потенциальным покупателем. В этом помогут приёмы для увеличения суммы чека и для защиты высокой цены, которые я описываю в своей книге.

Если же Вы – руководитель отдела продаж или администратор магазина, то Вам стоит позаботиться о том, чтобы выстроить стандартные «лесенки» и передать их продавцам как уже готовый инструмент. Кроме того, здесь снова будут уместны как «книга продаж», так и «колоды карт».

Краткое резюме

Разумеется, ошибки неготовности продавца далеко не исчерпываются этими пятью проблемами. Однако если Вы вдумчиво внедрите описанные в этой статье советы, Вы резко поднимете свою готовность или готовность своих продавцов к встрече с клиентом.

И очень быстро ощутите это – по росту продаж.

Попробуйте – и убедитесь сами.

оказывается, "панч" ещё в 1972 году пугал подписчиков президентом-негром.
накаркали, однако ;)



огромное спасибо papasha_mueller за позитив дня! :)

Алгебра избирательной арифметики( Read more... )Надеюсь, эта заметка, навеянная моими беседами в Одессе, скоро появится в одной из местных бело-голубых газет.

Судя вот по этому листингу наша страна дает фору по качеству жизни таким странам как ОАЭ, Кувейт, Китай и прочие. Или мне так кажется, или имеет место быть гнусное наебалово. Интересно, там тоже взятки берут?

Пока Кишинев, увидимся на следующий Новый Год.

В метро и с лыжами, да еще и в будний день, ощущаю себя инопланетянином!

Хочется столько всего успеть, а приходится ставить приоритеты, жертвовать другими занятиями.
Сколько мне нужно жизней чтобы успеть всему научиться и успеть побывать везде, где хочется?
Или сколько дней сурка для этого нужно ? :)

Боже, дай мне такую работу, где можно учиться, путешествовать и получать за это деньги.

Сегодня впервые прокатился по новой объездной - очень даже приличная (по сочинским меркам) развязка в районе КСМ, да и тоннель сделали красивый, освещение, отделочные материалы стен... И длина впечатляет - более 2,5 км!  Симпатично сделали и выезд в районе Мамайки - с кольцом с круговым движением на развязке.

Активно идет строительство и новой совмещенной дороги "Адлер-Красная Поляна" - опоры растут, как грибы после дождя, тоннели роют сразу все (их там штук 18, точно уже и не помню).  Только вот что-то старый тоннель что на эстакаде перед Хостой все никак доделать не могут.

И пробки сегодня достали - видимо наше руководство (Медведев, Путин и команда) все катаются по Сочи, трассу периодически перегораживают, хотя выручает то, что просто машин в городе немного...

Да, главное - с Рождеством Вас!

Меня кто-то читает из Киева?
Буду завтра в вашем славном городе.

отзываюсь на SMS по телефону 89603422551

Если бы при приеме на работу к водителям относились так же, как к программистам.

Вакансия: водитель
Требования:
профессиональные навыки управлении легковыми и грузовыми автомобилями,
троллейбусами, трамваями, поездами метрополитена и фуникулёра,
экскаваторами и бульдозерами, спецмашинами на гусеничном ходу,
боевыми машинами пехоты и современными легкими / средними танками, находящимися на вооружении стран СНГ и НАТО.
Навыки раллийского и экстремального вождения - обязательны, опыт управления болидами F1 - приветствуется.
Знания и опыт ремонта поршневых и роторных двигателей, автоматических и ручных трансмиссий, систем зажигания, бортовых компьютеров, антиблокировочных систем, навигационных систем (GPS) и автомобильных аудиосистем ведущих производителей - обязательны.
Опыт проведения кузовных и окрасочных работ приветствуется.

Претенденты должны иметь сертификаты:
Mercedes, BMV, Ceneral Motors, а также справки об участии в крупных международных ралли не более чем двухлетней давности.
Зарплата 200-500 у.е., определяется по результатам собеседования.

Вторая часть передачи Интернет-телеканала "Россия.Ру" о продаже травматического оружия охватывает 2005-6-й годы, а заодно касается проблемы летней и зимней травматической резины.

Очередной видеомонолог на Интернет-телеканале "Россия.Ру" посвящён истории выбора даты празднования дня рождения Иешуа Иосифовича Давидова.

 
В группе по созданию бизнеса зашёл разговор о том, что ставить долгосрочной (!!!) целью по доходности 2-3 тысячи долларов в месяц просто нелепо. И что если потолок финансовых мечтаний - это шестьдесят тысяч рублей в месяц, то не нужно затевать свой бизнес, их проще получать в офисе.

Многие возразили, что для человека в их регионе такая зарплата недостижима, и что-де "у нас в Бобруйске большинство работает за 400 долларов" или "у нас в Омске основная масса получает по 500-600 долларов".

Господа, а зачем вам быть "основной массой"? Это плохо, это неинтересно, это вредно для здоровья. "Основная масса", она же "большинство", живёт скучно и бедно, зато недолго. Так зачем вам на неё равняться? Зачем брать за эталон, с которым Вы сравниваете себя, слесаря дядю Васю с тракторного или операционистку Машу из "СкотПромБанка"? Только потому, что их большинство?

• Так по той же логике, как говаривал один из моих учителей, разумно будет есть навоз - ведь сто миллионов мух не могут ошибаться.

Если бы Вы попросили меня дать Вам - не в сфере маркетинга, а по жизни - всего один совет, то это был бы совет "Не будьте, как все! Не живите, как большинство!" Неважно, ведёте ли Вы бизнес, сидите ли в офисе или работаете в цеху. Если Вы будете равняться на серую толпу в метро, то таким же Вы и станете. Равняйтесь лучше не на "всех", а на тех людей, какими Вам хотелось бы стать. И всё время ищите способы стать таким же.

Не будьте "как все".

"Выбирайтесь своей колеёй!"

 
Пару дней назад я задал задачку о квартирах, которые после Рождества массово выставляют на продажу. Дескать, почему именно после Рождества.

Ответов тут на самом деле два.

С одной стороны, за новогодне-рождественские каникулы мужья и жёны, проведя рядом неделю-две, нередко успевают настолько рассориться, что принимают решение разойтись и начинают делить имущество.

• Эта версия недавно была озвучена в журнале leti_na_svet, так что многие из тех, кто прошёл туда по ссылке про домашние офисы, могли прочитать ответ там. Но это только половина ответа.

А с другой стороны, поскольку с конца декабря по середину января всё и вся закрыто, то попросту накапливается толпа тех, кто хотел бы выставить квартиру на продажу по обычным причинам, и затем вся эта масса предложений, накапливавшихся две-три недели, выплёскивается в газеты и базы данных риэлтеров за пару дней.

Вместе два этих фактора и создают послерождественский всплеск предложения на рынке вторичного жилья.

 
Я приводил в блоге пару историй про «арабскую клиент-ориентированность» – о том, как в арабских странах гиды, гостиницы, лавочники и рестораторы стараются и честными, и нечестными способами выжать из кошелька туриста каждую копейку.

Разумеется, это вопиющие примеры нарушения всех правил клиент-ориентированности. Однако задумайтесь вот о чём: заработают ли эти люди больше, если их бизнес будет клиент-ориентированным и если они будут предоставлять безупречный и честный сервис? Да нет, конечно.

• Вернее, как я говорил, обсуждая тему «белизны и пушистости» бизнеса с Сергеем Славинским, это окупится для тех из них, кто уйдёт в сегмент «люкс»/«VIP» – например, станет частным гидом для богатых клиентов. Для остальных – нет.

Тогда зачем им быть клиент-ориентированными, господа? Что они выиграют, если будут ориентироваться на выгоду клиента, а не на свою? Зачем им отнимать деньги у своих детей, чтобы сэкономить эти деньги клиенту?

Мы имеем дело не с идеальными поставщиками, не с идеальными продавцами, не с идеальными клиентами, не с идеальными сотрудниками, не с идеальными партнёрами...

• Хотите идеальных – подождите, пока попадёте в рай, и там работайте с ангелами.

В нашем же мире каждый (вот ведь удивительно, а?!) заботится о своей выгоде, а не о нашей. Злиться на это так же глупо и бесполезно, как злиться на плохую погоду или силу тяжести. Бизнес – это дарвиновский отбор в чистом виде, и альтруисты в нём не выживают.

Поэтому если Вы чего-то хотите от другого человека – клиента, партнёра, работника – то задумайтесь сперва о том, в чём его выгода. Что он выиграет, если пойдёт навстречу Вашим желаниям. А если не выиграет ничего, если останется при своих или, хуже того, потеряет или недополучит – не удивляйтесь, если не получите желаемого. Или же заранее, ещё до того, как обратитесь к этому человеку, придумайте какую-то выгоду для него.

Или не обижайтесь на дарвиновский отбор.

P.S. Если есть желание поспорить насчёт альтруизма и дарвинизма - сперва прочитайте ещё раз вот этот и этот тексты. А потом уже спорьте.